PASONAの法則とは
経営コンサルタントで
日本を代表するマーケターでもある
神田昌典氏が提唱する
消費者の購買に関する
マーケティングの法則です。
有名なのでご存知の方も多いと思います。
PASONAという名前は
それぞれの単語の頭文字から取られており、
これらの単語の並びが、
PASONAの法則となります。
1、【Problem：問題】
ユーザーが抱えている悩みや欲求を明確化
2、【Affinity：親近感】
問題の中身を掘り下げつつユーザーに共感し、
親近感を誘う
3、【Solution：解決策】
問題を解決できる具体的方法を提示する
4、【Offer：提案】
解決策を導入してもらうための提案をする
5、【Narrowing Down：絞込】
限定期間を絞り込み、今すぐ購買すべき理由を示す
6、【Action：行動】
具体的行動をしてもらうように呼びかける
PASONAの法則は、6つのメッセージからなりますが
６つのうちのどれが欠けても成り立たないという点に
注意が必要です。
途中まで上手くいっているからといって
飛ばして先に進むことはNGです。
私が個人的に重要視しているのは
2番目の【Affinity：親近感】です。
私も初期の頃は、
相手の共感よりも
早く解決策を提示しようとしてました。
結果的に、自分の思うような成果とならず
何が間違っていたのかを
何度も検証して気づいたのが
共感無くして提案する行為は
単なる煽り行為だという事です。
売りたいがための煽り行為は
逆に相手からすると
苦痛でしかありません。
あなたが何かオファーしたいと思ったら
PASONAの法則を思い出して
順を追ってオファーしてみてください。
思いがけない成果が生まれるはずです。
